Три вопроса, которые стоит задать до того, как дать скидку
Когда клиент говорит: «У конкурентов дешевле», у менеджера часто возникает желание побыстрее уступить, чтобы не потерять сделку. Но опытные продавцы знают: скидка не всегда нужна.
Прежде чем снижать цену, менеджеру стоит задать три вопроса.
1️⃣ С каким предложением клиент сравнивает нашу цену?
Важно понять, что именно он нашёл у конкурента и за какую сумму. Без конкретики обсуждать скидку бессмысленно.
2️⃣ Что входит в предложение конкурента?
Важно сравнить не только цену, но и комплектацию, монтаж, гарантию, сроки и сервис. Нередко оказывается, что предложения изначально неравнозначны: у конкурента дешевле, но без монтажа, с другой фурнитурой или дольше по срокам.
3️⃣ Что действительно важно самому клиенту?
Один клиент гонится за ценой, другому важен срок, третьему – гарантия и сервис. Понимание приоритетов помогает перевести разговор с цены на ценность и предложить то, что действительно важно.
Каждый из этих вопросов меняет направление разговора: вместо торга начинается сравнение по делу.
Менеджер не отказывает в скидке. Он сначала проверяет, действительно ли она необходима.
Задача менеджера – не просто защитить цену, а помочь клиенту сравнить предложения по-настоящему.
А какие вопросы задают ваши менеджеры, когда слышат: «У конкурентов дешевле»?